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jueves, agosto 23, 2018

Quien compra bien, vende bien


ALBERTO MONTOYA PALACIO


Quien compra bien, vende bien


Especialista en compras de Retail y programas de formación en negociaciones y matemáticas eindicadores comerciales. Más de 30 años de experiencia en cargos de responsabilidad dirigiendo gruposde compras en empresas como Cadenalco, grupo éxito y Fedco

domingo, abril 22, 2018

Si los médicos deben estudiar matemáticas….


Si los médicos deben estudiar matemáticas….


Hace muchos años encontré en el reconocido libro “El hombre que calculaba” del autor Malba Tahan esta pequeña historia:
“El rey Artajerjes preguntó cierta vez a Hipócrates como debía proceder para combatir de modo eficiente las epidemias que diezmaban al ejército Persa:
“Obligad a todo vuestro cuerpo médico a que estudie aritméticas.
Al practicar el estudio de los números y las figuras, los doctores aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para combatir cualquier epidemia”
Haciendo una analogía entre el mundo de la medicina y el mundo de las empresas, he querido hacer esta reflexión adaptada a la anterior historia:
El gerente general de la empresa preguntó a su asesor como debía proceder para lograr de modo eficiente el manejo de los recursos financieros que cada día diezmaban el futuro de la empresa:
“Obligad a todo vuestro equipo de mercadeo, compras y ventas a que estudie aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las figuras, los ejecutivos, aprenderán a razonar, desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para mejorar el crecimiento, la supervivencia, la rentabilidad y encontrar el rumbo de la empresa”.
Esta podría ser la aproximación de una respuesta que un buen consultor o asesor le daría al gerente general de una empresa del Retail que en sus indicadores presenta problemas de altos inventarios, incremento en las compras, decremento en ventas, pérdida de utilidad y de participación de mercado. (una empresa que presente estos síntomas, es muy evidente que está padeciendo una verdadera epidemia).
Son tantos los términos e indicadores que un gerente de compras y de ventas deben conocer y dominar relacionados con el mundo de los números y el manejo de las cifras que forman parte de las negociaciones que a diario deben realizar, que se hace imperativo incluir en los procesos de selección y formación de los equipos de compras del Retail y de ventas de proveedores de productos de consumo masivo, programas completos de “matemáticas comerciales” que les ayuden a estar mejor preparados para enfrentar las negociaciones con mayor propiedad, seguridad y responsabilidad.
Con gran claridad los autores Larry y Hersch Wilson afirman en su libro: ¡Prohibido vender, es hora de asociarse!
“Para impulsar los resultados del negocio es preciso tener conocimiento fundamental de los conceptos financieros, fluidez en el idioma de las finanzas, capacidad para lograr los signos vitales”
Algunos de los términos e indicadores que debe dominar el ejecutivo del Retail y que tienen un alto impacto (positivo o negativo) en sus empresas son:
  • Precio de lista, costo y venta.
  •  Nuevos descuentos comerciales, financieros, por volumen (Rappels o Rebates) …
  • Crecimiento en ventas, compras en pesos y unidades
  •  % De Utilidad sobre el precio de costo y sobre el precio de venta.
  • Contribución en pesos (utilidad)
  • Rotación de inventarios*
  • Duración de inventarios*
  • Bonificaciones en especie.
  • Mermas
  • Nivel de servicio*
  •  Agotados*
  •  Velocidad de equilibrio
  • Participación: del mercado, de los clientes, de las zonas, de las marcas…
  • Porcentaje de cumplimiento presupuesto de ventas, compras, utilidades…
  •  GMROI
  •  Rentabilidad
Si quieres conocer cómo estás de preparado para sentarte en una mesa de negociaciones con tus proveedores (o tus clientes de cualquier canal si eres proveedor), te comparto un sencillo
test de conocimientos solamente sobre algunos de los principales términos, indicadores o condiciones que forman parte de la cotidianidad en las relaciones proveedor- comprador.
Si tienes dificultades o algunas dudas sobre el asunto, el libro EL NUEVO GERENTE DE COMPRAS DEL RETAIL será una buena guía para encontrar fórmulas y casos prácticos que te ayudará a encontrar las respuestas sobre los temas planteados.
En la próxima entrega, te estaré compartiendo la solución.

jueves, noviembre 02, 2017

Cinco recomendaciones para ser un excelente gerente de compras | LinkedIn

Cinco recomendaciones para ser un excelente gerente de compras | LinkedIn









Cinco recomendaciones para ser un excelente gerente de compras
Publicado el Publicado el1 de noviembre de 2017



Alberto Montoya Palacio


SiguiendoSiguiendo a Alberto Montoya Palacio
Profesional independiente en el sector Consultoría de estrategia y operaciones Experto en RETAIL3 artículos

1. No haga sufrir a su gerente financiero: maneje sus inventarios como si usted mismo los tuviera que pagar.

2. En una negociación, demuestre el dominio de la situación con el poder de la información y el conocimiento de las cifras e indicadores de gestión, no con el poder de la soberbia y la prepotencia que da la falta de preparación.

3. Recuerde que el precio es muy importante, pero ante otras variables más importantes, es lo menos importante.

4. Realice cada negocio pensando en que el proveedor quiera seguir haciendo negocios con su empresa, y su empresa piense que usted es el mejor negociador.

5. Actúe con respeto, inspire confianza, genere credibilidad, pero no permita que se confunda con debilidad o ingenuidad.

Alberto Montoya Palacio

martes, octubre 24, 2017

Una historia de éxito | LinkedIn

Una historia de éxito | LinkedIn






Una historia de éxito
Publicado el Publicado el24 de octubre de 2017



Alberto Montoya Palacio


SiguiendoSiguiendo a Alberto Montoya Palacio
Profesional independiente en el sector Consultoría de estrategia y operaciones Experto en RETAIL2 artículos

Hace un mes escribimos un artículo para nuestro blog sobre el papel que puede desempeñar un gerente de compras frente a la solicitud de una cita de un proveedor para hacer una presentación de un nuevo producto.

Reflexionábamos que con su actitud, se puede convertir en un forjador de campeones o en un enterrador de ilusiones.

Link: http://albertomontoyaretail.com/enterrador-de-ilusiones-o-forjador-de-campeones/

Cuando lo escribimos, lo hicimos en forma desprevenida, espontánea y sincera basado en nuestras propias creencias, convicciones y filosofía de vida en asuntos de negociaciones.

No hicimos entonces ningún recuento o inventario de las actuaciones de nuestra vida laboral donde con la actitud frente a un proveedor, nos pudimos haber convertido en un forjador de campeones y tampoco cuando en forma involuntaria también pudimos haber sido un enterrador de ilusiones.

Recientemente y justo después de haber publicado el artículo en mi blog, sucedió un importante evento empresarial que nos trajo a la memoria un hecho que nos reafirmaba o validaba las reflexiones sobre el asunto que nos ocupa.

Hace un poco más de cuarenta años cuando iniciábamos nuestra experiencia laboral en el área de compras, nos tocó recibir en las oficinas del edificio Sallot Glottman en el centro de la ciudad de Medellín donde funcionaba la sede principal de almacenes Ley, a una inexperta y primípara emprendedora que ofrecía un sencillo y modesto producto para el hogar.

Sin carta de cotización, sin marca que identificara el producto, ni empaque que protegiera el mismo, aquella cita se parecía más a una visita de la proveedora a una tienda de barrio donde la informalidad y la palabra son las constantes para ofrecer productos. Era la ocasión perfecta para decirle: muchas gracias, vuelva cuando tenga todo organizado. Típico caso de un emprendedor.

La novedad del producto (en su momento), su uso, el precio, la necesidad dentro del surtido y la sencillez de la señora, su visible falta de experiencia, su modestia y humildad para reconocer que no sabía nada de lo que debía hacer para venderle a las cadenas y esas conexiones de las que solo puede explicar el gran maestro Chopra, hizo que nos apersonáramos del asunto y con nuestra poca experiencia “asesoráramos” a este nuevo proveedor.

Definir el contenido de empaque original, sub empaques, descuentos, forma de pago, oportunidad de participación en las grandes promociones, diseñar un empaque por dos unidades para valorizar las ventas..etc, fueron algunas de nuestras modestas recomendaciones, para que su empresa formara parte del portafolio de proveedores de una de las cadenas más importantes de Retail de Colombia y con sus ventas y utilidades ayudara a levantar y formar a su familia ( una hija única médica, hoy).

Veinticinco años después, cuando los años empezaban a sentirse, el cansancio generado por la rutina nos va desgastando, la presión de la hija para que su mamá se aleje de los peligros que significan “estar en esos trotes” y la imposibilidad de definir un “relevo generacional” que siga con la empresa, llevan a la empresaria y su familia a tomar la decisión de venderla.

En el año 2001, uno de mis colegas y amigo que recién se retiraba de la empresa para la cual trabajábamos y también interactuó en sus inicios en el área de compras con el proveedor, recibe la propuesta y decide comprar la empresa y continuar el camino iniciado por la fundadora en 1976.

La visión y la experiencia de mi amigo que pasó de ser un ejecutivo de las áreas de compras y operaciones de una de las más importantes empresas del Retail, a ser un empresario y modesto proveedor que contaba con solo con tres referencias en su portafolio, lo llevó a ser uno de los protagonistas de esta sencilla historia.

Hoy, mi amigo, que en su juventud en la década de los 70 fue campeón nacional de Atletismo en los 100 y 200 metros y participó en los juegos centroamericanos y del Caribe realizados en Medellín, también le ha ganado la carrera a más de 450 proveedores de marcas propias en uno de los eventos más bonitos y representativos que una empresa del Retail (grupo éxito) puede realizar con sus proveedores: La convención nacional de marcas propias.

Primer puesto en nivel de servicio y con un portafolio de más de 40 referencias en varias categorías (entre la marca Todo uso y las marcas propias de los diferentes formatos de la cadena), son algunos de los logros y es el justo reconocimiento a la constancia, esfuerzo, dedicación y a la perseverancia que en medio de tanta turbulencia y dificultades debe sortear un pequeño proveedor.

Esta historia está muy distante de parecerse a las de 3M, BON BRIL, ILKO o en otras categorías KFC, IMUSA u otras grandes corporaciones que tienen un alto reconocimiento en las historias de éxito del mundo empresarial.

Independiente del tamaño o el volumen de ventas y número de empleados, el solo hecho de permanecer vigentes por más de 40 años y ser distinguido con el primer puesto en uno de los indicadores más importantes de la gestión de compras en procesos de colaboración entre proveedor y Retail como es el nivel de servicio por la mayor organización del Retail de Colombia, merece nuestro reconocimiento.

Los Retailers que en su portafolio del surtido manejen las categorías de productos para el aseo del hogar y personal, tienen la gran oportunidad de convertirse en forjadores de campeones apoyando una empresa paisa que ha demostrado con su tenacidad y responsabilidad, que también les puede contribuir a las ventas y utilidades de su empresa. Ya lo hace con el grupo éxito. Como todos en la vida: Solo necesitamos una oportunidad.

A la señora Helia de Giraldo la fundadora, y a Héctor Fabio García de ESPONJILLAS TODO USO LTDA los verdaderos protagonistas de la historia, mis felicitaciones y admiración.

Alberto Montoya Palacio.

jueves, septiembre 28, 2017

RETAIL MASTERS 2017 (CONGRESO INTERNACIONAL RETAIL) – Retailnewstrends

RETAIL MASTERS 2017 (CONGRESO INTERNACIONAL RETAIL) – Retailnewstrends



Retailnewstrends
RETAIL MASTERS 2017 (CONGRESO INTERNACIONAL RETAIL)





El Congreso Internacional de Retail 2017, que se realizará en Medellín, Colombia el 4 de Octubre de 2017. Uno de los eventos más interesantes que se van a celebrar en el sector del retail.

Latinoamérica será una de las regiones mundiales donde más va a crecer el retail en los próximos años. Veremos cómo los disruptores fijan sus objetivos en esta zona (Brasil ya es un Marketplace de Amazon, y veremos pronto otro Marketplace)
El avance de Colombia es significativo en el desarrollo del retail y hoy en día está en los rankings de los países más atractivos para invertir en retail a nivel mundial. Perú es otro país con gran potencial . Todos los grandes retailers están mirando hacia Colombia y Perú.

En este escenario, el RETAIL MASTERS 2017 Colombia es una gran iniciativa y un referente en el retail mundial.


Retail Masters Congreso Internacional Retail Medellín Colombia



El elenco de ponentes me parece muy interesante, pues son reconocidos profesionales del mercado colombiano.

LUIS ALBERTO HERRERA
JOSÉ GARCÍA
SALVADOR ARIAS
ALBERTO MONTOYA
DIEGO VELÉZ TRIANA
JAIME ANDRÉS GARCÍA
PHILIPPE GROSJEAN
VIVIANA MONDRAGÓN
IGNACIO GÓMEZ ESCOBAR

El retail europeo, nuestras empresas y nuestros profesionales deberían estar mirando hacia Latinoamérica. Las que no lo estén haciendo aún, estarán cometiendo un error. Países como Colombia son muy interesantes, tanto para invertir, como para ver los movimientos que van a suceder en un mercado menos maduro pero con mucho más potencial que muchos de nuestros mercados sobresaturados y ya prácticamente agotados. Por tanto, ahí veremos gestarse nuevos aires para el retail. Y recomiendo a mis numerosos lectores fijarse en este evento, ya que a pesar de ser nuevo, no duden que será un referente en el retail en los próximos años.